Der Umsatz steigt. Warum nicht der Gewinn?

Bei Restaurants, die über Liefer-Apps verkaufen, ist es eine der häufigsten Geschichten. Die Bestellungen steigen. In der Küche ist so viel los wie nie. Und am Monatsende bleibt weniger übrig als früher.

Am Essen oder am Team liegt es nicht. Das Problem ist, dass sich das Wachstum nicht gleichmäßig verteilt. Manche Umsätze sind für Sie viel mehr wert als andere, und die meisten Auswertungen zeigen nicht, welche.

Wohin der zusätzliche Umsatz geht

• Jede Lieferplattform nimmt ihren eigenen Anteil, zu ihren eigenen Konditionen. Ein Verkauf über eine App kann Ihnen spürbar weniger bringen als derselbe Verkauf über eine andere App oder in Ihrem Gastraum.
• Rabatte und Aktionen, die Sie selbst finanzieren, und Gebühren pro Bestellung gehen von jeder Bestellung ab, auch wenn die Provision auf den ersten Blick vernünftig aussieht.
• Verpackung, Kartengebühren und Liefermaterial wachsen mit jeder Lieferbestellung, während Miete und Gehälter gleich bleiben.
• Kommt Ihr Wachstum vor allem aus den Kanälen, die Ihnen am wenigsten bringen, steigt der Umsatz, während der Gewinn stagniert oder sinkt.

So erkennen Sie es früh

Schauen Sie darauf, was Ihnen jeder Kanal bringt, nicht darauf, was er verkauft. Vergleichen Sie für jeden Kanal, jeden Standort und jede Marke den letzten Monat mit dem Monat davor:

• Nettoumsatz: was die Gäste bezahlt haben, nach Rabatten und Erstattungen, ohne Mehrwertsteuer.
• Was nach Provision, Gebühren und Mehrwertsteuer auf Gebühren der Plattform übrig bleibt.
• Was nach den Kosten übrig bleibt, die mit den Bestellungen wachsen, etwa Verpackung und Kartengebühren.

Steigt in einem Kanal der Umsatz, aber nicht das, was er Ihnen bringt, ist das der Kanal, um den Sie sich zuerst kümmern sollten.

Drei Schritte, mit denen aus mehr Umsatz mehr Gewinn wird

• Stärken Sie die Kanäle, die Ihnen am meisten bringen. Ihr eigener Bestellweg, das Geschäft im Restaurant und zum Mitnehmen kosten meist keinen Plattformanteil. Eine kleine Verschiebung im Mix kann mehr ausmachen als ein großer Sprung bei den Bestellungen.
• Kalkulieren Sie jeden Kanal nach dem, was er Sie kostet. Nimmt eine Plattform mehr, ist es normal, dass Ihre Preise dort anders sind. Legen Sie sie anhand Ihrer eigenen Zahlen fest, nicht nach Gefühl.
• Messen Sie jede Aktion an dem, was sie Ihnen gebracht hat, nicht an dem, was sie verkauft hat. Eine Aktion, die die Bestellungen verdoppelt, kann trotzdem Geld kosten, sobald der Rabatt und die Plattformgebühren eingerechnet sind.